Jim Camp, öz danışıqlar strategiyasının müəllifidir, biologiya üzrə bakalavr, hərbi pilot, Vyetnamda döyüşmüşdür. Çox şey yaşamış, çox şey başa düşmüş və başqalarına çatdıra bilən insan. Böyük şirkətlərin bir çox meneceri danışıqlar sistemindən istifadə edir.
Baxmayaraq ki, danışıqlar sahəsindəki bəzi mütəxəssislər bunu rədd edir və mübahisələndirirlər. Məktəbində IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola və başqaları kimi şirkətlərdən yüz mindən çox mütəxəssis iştirak etmişdir.
2010-cu ildə tələbələri danışıqlar mövzusunda hazırlayan öz Kampı Müzakirə İnstitutunu yaratdı. Özü də ABŞ iqtisadiyyatına böyük töhfə verdiyinə inanırdı.
Ayrıca, "Əvvəlcə demə" və "Xeyr" kitabları bütün ölkələrin iş adamları arasında çox populyardır. Ən yaxşı danışıqlar strategiyası"
Tərcümeyi-hal
Jim Camp 1946-cı ildə Washingtonda anadan olub. Əsas məktəbdən məzun oldu və sonra biologiya, sağlamlıq və bədən tərbiyəsi sahələrində bakalavr dərəcəsi aldığı Ohio Dövlət Universitetində tələbə oldu. 1971-ci ildə orta məktəbi bitirdikdən sonra düşərgə demək olar ki, dərhal hərbi pilot kurslarını bitirib Vyetnamdakı müharibəyə getdi. Məhz bu zaman o, iradəli bir xarakter inkişaf etdirdi - əks halda müharibədə sağ qalmayacaqsınız. Yeddi ili bu qəssabxanada keçirdi və çox şey gördü.
Bütün həyat təcrübəsi, özünün danışıqlar sistemini inkişaf etdirməsinə kömək etdi, bu da güzəştləri inkar etməsi ilə hamıdan fərqli. Və Camp bunu bir neçə arqumentlə əsaslandırır.
The Black Swan Group, Ltd-nin CEO'su Chris Voss, onun haqqında dedi: “Jim Camp, tətbiq etdiyi və sonra kitablarında izah etdiyi üsullarla bir inqilab yaratdı. Roger Fisher və William Urie’dən bəri danışıqlar dünyasında hamıdan daha təsirli oldu.”
Bununla birlikdə, yalnız kitablar və mühazirələr yazmırdı - 1987-ci ildə, Camp Camp Müzakirə Sistemləri yaratdı və onun prezidenti oldu. Şirkətin missiyası hər kəsi təsirli danışıqlarda öyrətməkdir.
Düşərgə sistemi
Jim kitablarında qarşılıqlı faydalı danışıqların təsirsiz olduğunu tənqid etdi. Bu prosesin xüsusilə vacib məqamlarını vurğuladı: aydın şəkildə suallar qaldırmaq, "Kolombo effekti" (sürpriz), potensial tərəfdaşın "ağrısı" barədə bilik və s.
Dəvət etdiyi əsas şey özünüzə qarşı dürüst olmaq və nə istədiyinizi bilməkdir. Bu qısaca desək. Nöqtə ilə işarə etsəniz, aşağıdakıları əldə edəcəksiniz:
1. Müzakirələrdə hər iki tərəfdaşın da qazanması olmur. Buna görə də ayıq olmalısınız: zəif tərəflərinizi bilin və başqalarının bunları öyrənməsinə icazə verməyin. Qalib gəldiyinizi düşünsəniz də, potensial tərəfdaş psixoloji cəhətdən sizdən daha güclüdürsə, sonra bir neçə tələ tapa bilərsiniz. Nə etməli? Daha az duyğu daha çox məntiq deməkdir.
2. Yaxşı danışıqlar aparanlar, ünsiyyət qurduqları insanların ehtiyaclarını bilir və bir müqavilə bağlandıqdan sonra qızıl dağları vəd edəcəklər. İmtina etməkdən və müqaviləsiz qalmaqdan qorxmayın - başqası gələcək. Ucuz satmayın.
3. Columbo təsiri. Cinayətkarın yanına təkrar-təkrar gəlməsi lazım olan bir növ yarımçıq, unutqan bir kəndli, çünki əsas sualı verməyi unutdurur. İnsanlar özlərini ondan üstün hiss edirlər və sayıqlıqlarını itirirlər. Bu hiylədən istifadə edin.
4. Yarım ölçmə və qeydlər yoxdur. Daha yaxşı desək, "Bunun yaxşı bir seçim olduğuna əmin deyiləm". Qoy o tərəf onun nəyə yaxşı yiyələndiyini sübut etsin. Bu zaman sizə qarşı gizli bir plan varsa mütləq kimsə bunu açıqlayacaq.
5. Missiyanızı yerinə yetirin. Və hər danışıq üçün bir vəzifə hazırlayın - o zaman sizi qarışdırmaq çətin olacaq. Missiya insan mərkəzli olmalıdır. Və ona sığmayan hər şeyi amansızlıqla atın.
6. Suallar. Ən güclü danışıq vasitədir. Birmənalı şəkildə cavablandırıla bilməyən açıq suallar vermək daha yaxşıdır. Bu, həm sizin, həm də ortağınızın bütün şəkli daha həcmli görməsinə kömək edir.
7. Tərəfdaş istəkləri üzərində araşdırma aparın. O zaman dediyi hər şeyə inanmaq lazım deyil. Ən vacib suallar: bir tərəfdaş bazarda neçə ildir, məhsulu bazarda nə qədər davam edəcək, niyə köhnə tərəfdaşı ilə işləməyi dayandırdı.
8. Az danışın, daha çox dinləyin. Söhbət edənlər sizə qarşı işləyə biləcək bir çox lazımsız məlumat verir. Ümumiyyətlə, özünə inamsız insan çox danışır və az adam belə bir insanla münasibət qurmaq istəyir. Danışıqsan, elektron poçtla yazış, məktublarını bir neçə dəfə yenidən oxu.
9. Ağrı. Yoldaşınızın əsas "ağrısını" öyrənin və onu necə çıxara biləcəyinizi düşünün. Bu onun üçün ən yaxşı sövdələşmə olacaq.
10. Müzakirə büdcəsi. Zaman, enerji, maliyyə və duyğudan ibarətdir. Büdcənizi azaldın və ortağınızın büdcəsini artırın. Bölgənizdə danışıqlar aparın - bu, vaxtınıza qənaət edəcəkdir. Tərəfdaşınıza əvvəlcədən ehtiyac duyduğu məlumatları hazırlamağa icazə vermək enerjiyə qənaət edəcəkdir. Danışıqların təşkili üçün çox pul xərcləməyin - bu şəkildə onlara möhkəm bağlanacaqsınız, çünki xərclənən mənbələr üçün yazıq olacaq və pis bir razılaşmaya razılaşacaqsınız. Fantastik vədlər, təhdidlər və ya tələblər, son tarixlər və ya şübhələr hiss edirsinizsə, bunlar duyğulardır. Buna aldanmayın.
11. Yalnız qərar qəbul edənlərlə danışın. Beləliklə, bütün nüansları anlamağa sərf edilə bilən çox vaxt və səydən xilas olacaqsınız.
12. Gündəm. Bu layihədə özünüzün və ortağınızın problemlərini müəyyənləşdirin; ideoloji məsələləri həll etmək (bəzilərində dini təəssübkeşlik, bəzilərində irqi düşüncələr və s.); bu layihədən nə istədiyinizi dəqiq müəyyənləşdirin; işin mərhələlərini və son tarixlərini paylayın.
13. Təqdimat. Bunu heç etməməyiniz daha yaxşıdır, çünki təqdimat tərəfdaşa ehtiyacınız olduğunu göstərir. Yaxşısı budur ki, onun "ağrısı" barədə danışaq və bir həll yolu verək. Onsuz edə bilmirsinizsə, qərar verənlər görsünlər.
Bu, Camp sisteminin, daha ətraflı - kitablarında yalnız qısa bir təsviridir.
Şəxsi həyat
Jim Camp həyatı boyunca bir neçə yaşayış yerini dəyişdirdi: Austin (Texas), Vero Beach (Florida), Dublin (Ohio). Patti Kampla evli və beş övladı var. Düşərgə 2014-cü ildə vəfat etdi və Dublində dəfn edildi.
