İstehlakçı davranışlarını, fikirlərini, münasibətlərini və ehtiyaclarını öyrənmək məhsul satış səviyyəsini artıra bilər. Alıcıların davranışlarını və reaksiyalarını izah edən bir neçə alış davranışı var. İstehlakçı davranış modelinə əsasən şirkət uyğun marketinq strategiyasını seçir.
İstehlak bazarı
İstehlak bazarı məhsul və ya xidmət istehlakçılarının cəmini, eyni zamanda bazarda alıcılar ilə satıcılar arasındakı münasibətləri əhatə edir. Müəssisənin maliyyə dayanıqlığı istehlakçıların bir məhsul və ya xidmətə olan tələbindən, seçimlərindən və rəylərindən asılıdır.
İstehlak bazarı spontanlıq və gözlənilməzlik ilə xarakterizə olunur, çünki alış davranışına bütün amillər təsir göstərir. İstehlakçı tələbi dəyişkən və qeyri-sabitdir və proqnozlaşdırmaq çətindir.
Müəyyən bir dövrdə malların müəyyən bir satış həcmini planlaşdıraraq, şirkət həmişə planı həyata keçirə bilmir. Satışlar düşə bilər, çünki rəqib istehlakçılara oxşar məhsulu daha ucuz qiymətə təqdim edərək bazara girdi.
Alıcılar tərəfindən mal almaqdan imtina edilməsinin səbəbi qənaətcilliyi, şirkət haqqında mənfi fikirləri, malların istehlak xüsusiyyətləri ilə uyğunsuzluğu ola bilər. Beləliklə, istehlakçı bir məhsulu etibarsız və ya zərərli hesab etdiyi üçün satın almaqdan imtina edə bilər.
İstehlakçıların məhsul haqqında fikirlərini müxtəlif amillər təsir edir. Bir məhsul haqqında xoşagəlməz müştəri baxışları, şirkətin bazarda şübhəli nüfuzu və digər mənfi məlumatlar istehlakçıların bir məhsula münasibətini formalaşdıra bilər. Buna görə də şirkət rəhbərliyi istehlakçı ehtiyaclarının təhlilinə və bazarda istehlakçı davranışının öyrənilməsinə böyük diqqət ayırır.
Alış-veriş nümunələri
İstehlakçının təklif olunan məhsula münasibətini, ehtiyac dərəcəsini, həmçinin alış qərarını təsir edən amilləri təsvir edən 4 alış davranışı modeli mövcuddur. Kompleks alış davranışı, yüksək dəyəri olan mal almaq istəyən alıcılar üçün tipikdir: daşınmaz əmlak, avtomobillər, texnika, lüks mallar.
Bir qayda olaraq, istehlakçı bu cür alışları tez-tez etmir, buna görə etibarlılığı, zəmanətləri, əlverişli alış şərtlərini üstün tutur. Ehtiyatlıdır, lazımi məlumatları yoxlayır, rəqiblərin təkliflərini müqayisə edir, yaxın insanlarla məsləhətləşir. Bu davranış bir məhsulun alınması ilə risk birləşdirildikdə, bazarda məhsulun müxtəlif markaları olduqda və alıcının özü də yüksək dərəcədə iştirak etdikdə meydana gəlir.
Qeyri-müəyyən alış davranışı, bir müştəri yüksək dəyəri olan bir məhsul seçərkən, bazarda bu məhsulun fərqli markalarının olması və markalar arasında bir az qiymət fərqi olduğu zaman müşahidə olunur. Bu cür davranış istehlakçı imicinin bir hissəsi olan və özünü ifadə vasitəsi kimi xidmət edən mallar alarkən tipikdir.
Bu mallara aşağıdakılar daxildir: texnika, zərgərlik, geyim və müxtəlif aksessuarlar. Alıcının, aralarında aydın fərq olmadığına görə müəyyən bir markanın bu və ya digər məhsulunun lehinə seçim etmək çətindir. Bir qayda olaraq, müxtəlif markalı malların dəyəri və xüsusiyyətləri baxımından cüzi fərqlər var, bu səbəbdən istehlakçı alış qərarına şübhə edir.
Vərdişli alış davranışı, ucuz qiymətə mal alarkən, fərqli marka malların olması və markalar arasındakı qiymət fərqində bir az fərq olduqda tipikdir. Bu mallara gündəlik məhsullar və malların alınması təkan daxildir. Beləliklə, alıcı mütəmadi olaraq qida, ev kimyəvi maddələr, dəftərxana ləvazimatları və digər malları alır.
Bu vəziyyətdə istehlakçı nisbətən sürətli və bəzi hallarda kortəbii qərar qəbul edir. Məsələn, əksər hallarda çörək alarkən mağaza ziyarətçiləri dərhal səbətə qoyurlar. Beləliklə, istehlakçılar alış qərarı verdikdə satıcıya onları inandırmağa və ya razı salmağa ehtiyac yoxdur.
Yeni məhsullar və ya markalar arasında güclü fərqliliklərə sahib məhsullar alarkən axtarış alış davranışı istehlakçı üçün tipikdir. Bu vəziyyətdə alıcı müəyyən bir markaya üstünlük vermir və yeni təəssüratlar əldə etməkdə maraqlıdır. Bir məhsulun alınması istehlakçının marağını ödəməsinə kömək edir.
Məsələn, qənnadı məmulatları və ya alkoqolsuz içkilər seçərkən alıcılar müxtəlif səbəblərdən satın alma qərarları verirlər. Bəziləri parlaq ambalajlı bir məhsulun lehinə seçim edir, bəziləri ucuz olduğu üçün məhsul alır. Bu vəziyyətdə promosyonlar və müştəri tələbini stimullaşdıran digər fəaliyyətlər satış səviyyəsini artıra bilər.
